MVP Producto Mínimo de Viabilidad

Una vez replanteados los problemas  y el tamaño del mercado del Diseño de Modelo de Negocio, paso a prototipar una solución realizando un MPV. En este caso, a ser una prestación de servicio he realizado una infografía, donde se ofrece un producto llamado Metamorfosis.

Metamorfosis

Es un servicio genérico y básico en las tiendas MàcPròxim, que parte de la base de no ser nada, no saber que regalar, y a través de un proceso de transformación crea un regalo único, original y ecológico. Es por ello que soluciona los problemas detectados en mis Early Adopters, ¿Qué regalar?, ¿Dónde comprar?, Qué sea original y, si puede ser, que sea Cercano y ecológico.  Este producto ofrece un servicio integrado que hace descubrir al cliente lo que quería, pero que no sabía ver. Metamorfosis, como no podía ser de otra manera, está basado en los tres pilares fundamentales de la filosofía de MàcPròxim: ecologismo (cercanía km.0), originalidad y servicio.

Actualización de Lienzos

Tras realizar unas pocas entrevistas en el entorno cercano, debido el tiempo disponible y a la situación actual con el COVID-19, he conseguido extraer unos pocos Early Adopters. Seguidores que no por el hecho de ser pocos y cercanos son menos interesantes, validar las soluciones y el MVP.  De estos, he captado la atención, pero hay algunos segmentos que no he captado el más mínimo interés, como los clientes comprendidos en las franjas de edad de 25 a 30 años y los mayores de 55 años. Esto supongo que después de presentar las encuestas de solución, me harán pivotar el segmento de clientes o dentro del mismo. También hay una mayoría de clientes que no valoran positivamente lo tradicional, los descuentos y promociones, las revistas, … Estas conclusiones obligan a actualizar el Modelo de Negocio, el Mapa de Empatía y la Propuesta de Valor.

Modelo de Negocio

Mapa de Empatía modificado

Lienzo de Propuesta de Valor modificad

Entrevista de Problema

Hemos realizado encuestas individualizadas, buscando la zona de confort de la persona entrevistada para que se sienta a gusto y cómoda. Esto nos permitirá recoger respuestas sinceras. Al ser una entrevista, no solamente importa que las respuestas sean cortas, sino que hay que ir mas allá de ellas y preguntar el porqué del porqué. Pera ello utilizaremos un guión para detectar si existe un verdadero problema, basándonos en nuestra propuesta de valor y el segmento de clientes. Esto nos dará también un perfil de los primeros clientes seguidores o Early Adopters, en los que podemos interactuar.

Entrevista:

Bienvenida, explicación de que hacemos y una breve presentación del proyecto sin profundizar para no condicionar.

Datos personales: nombre del entrevistado, para no repetir preguntas personales en la etapa de solución.

1.- ¿En qué franja de edad se encuentra usted?

  25 a 30

  31 a 35

  36 a 40

  41 a 45

  46 a 50

  51 a 55

  56 a 60

  61 a 65

2.- ¿Vive usted en la provincia de Alicante?

              2.1- Reside en la provincia

              2.2.- Si no reside

                            2.2.1 Es turista, está de vacaciones

                            2.2.1 Tiene la segunda residencia en Alicante

              2.3. Es extranjero

                            2.3.1. Está de vacaciones

                            2.3.2. Tiene la segunda residencia

              2.4- Donde tiene la residencia o de que país es

3.- ¿Cuál es su ocupación actual?

Estudiante, empleado, autónomo, empresario, desempleado,etc.

4.- ¿Cuál es su nivel de estudios?

 Primarios

 Secundarios

 Superiores

5.- ¿Que franja de ingresos brutos al año tiene?

 Menos de 10.000

 10.001 a 20.000

 20.001 a 35.000

 35.001 a 50.000

 Más de 50.001

6.- ¿Le gustan los regalos originales? y ¿Por qué?

7.- ¿Le gustaría sorprender con lo que regala? ¿Por qué?

8.- ¿Cómo le gustaría que fuese ese regalo?

Perecedero/duradero, grande pequeño, barato/caro o los dos….

9.- ¿Qué importancia le da a la presentación del regalo?

10.- ¿Estaría dispuesto a gastar un poco más en el envase?

11.- ¿Le gustaría que este envase fuese lo más ecológico posible?

12.- ¿Le gusta consumir productos ecológicos?

13.- ¿Cree que una naranja ecológica de Sudáfrica, es ecológica?

14.- ¿Cree que nuestra actitud individual puede mejorar el planeta?

15.- ¿Es un problema la contaminación? ¿Por qué cree que debemos reducirla?

16.- ¿Por qué debemos reducir los residuos?

17.- ¿Sabe que son los productos Km.0?

18.- ¿Qué productos originales que se fabrican en Alicante conoce?

19.- ¿Si le invitan a una cena, llevaría de regalo un vino de Alicante?

20.- ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por este vino?

21.- ¿Piensa que otro producto podría ser mas original? ¿Cuál?

22.- Si regalase vino de la zona, ¿cómo valoraría que fuese ecológico?

 Mal

 Regular

 Bien

 Muy bien

en

23.- ¿Cuándo compra un regalo donde lo suele hacer?

Tiendas pequeñas, grandes superficies, tiendas especializadas, etc.

24.- ¿Le gusta que le atiendan individualmente o le gusta comprar a su aire sin que le molesten?

25.- ¿Es usuario de las redes sociales?

26.- ¿Lee revistas especializadas periódicos?

27.- ¿Como los lee en papel o por internet?

28.- ¿Que suele ver la TV convencional o las plataformas?

29.- ¿Escucha la radio? ¿Cuál?

La local, nacional….

30.- ¿Cuándo compra un regalo le gusta verlo y tocarlo?

31.- ¿Qué valor de importancia le daría a un regalo personalizado?

 Ninguna

 Poca

 Es indiferente

 Mucha

 Bastante

32.- ¿Compraría un regalo por internet?

33.- ¿Con cuenta tiempo anticipa las compras de regalos?

34.- ¿Le gusta que le identifiquen donde vive?

35.- ¿Qué valor le da a que le atienda una persona mayor (>50 años), con experiencia?

 Ninguna

 Poca

 Es indiferente

 Mucha

 Bastante

36.- ¿Si está de paso en un lugar le gustaría llevarse algo de recuerdo?

37.- Si tuviese que ir a vivir a un país lejano, ¿qué recuerdo se llevaría consigo de Alicante?

Por último, de una escala de 1 al 5:

38.- ¿Qué valor le da a una compra de ecológica?

39.- ¿Qué valor le da a una compra de cercanía?

40.- ¿Qué valor le da a una compra original?

41.- ¿Qué valor le da a la compra de un producto regional?

42.- ¿Qué valor le da a un producto tradicional?

43.- ¿Qué valor le da a una atención personalizada?

44.- ¿Qué valor le presentación (embalaje) de un regalo?

45.- ¿Cree que existe una tienda especializada en regalos originales, de cercanía (regionales), ecológicos? ¿Cuál?

Lienzo de Propuesta de Valor

Diseñaremos una herramienta clave en la validación, junto al Mapa de Empatía que es: -El Lienzo de la Propuesta de Valor-. Partiremos como comentamos anteriormente de las hipótesis críticas, en las que tenemos que centrar nuestros esfuerzos.

1.1.- Creemos que nuestro segmento de clientes es de edades comprendidas entre 25 y 65 años.

1.3.- Creemos que nuestros clientes tienen un poder adquisitivo medio-altos.

2.1.- Creemos que nuestros clientes buscan productos de la región.

2.2.- Creemos que nuestros clientes buscan regalos originales.

 Esta hipótesis clave forman parte de nuestro Segmento de Clientes y la Propuesta de Valor, las dos partes fundamentales del Lienzo.

-          - En la parte derecha, el Mercado de Clientes.

-          - Y en la parte izquierda la Propuesta de Valor.

Con esto pretendemos buscar el encaje de la validación de las dos partes:

Mapa de Empatía

Durante este módulo -Descubrimiento de Clientes- vamos a realizar la etapa de verificación, para encajar el problema-solución entre el deseo de los clientes y el proyecto. Para ello haremos énfasis, como comentamos en el punto anterior en las dos hipótesis prioritarias: segmento de clientes y propuestas de valor.  Centrándonos en esta primera parte en el segmento de clientes, validando empáticamente la información obtenida. En vez de realizar validaciones cuantitativas a través de encuestas, nos centraremos en informaciones cualitativas. Es decir, analizaremos lo que piensan y lo que quieren, a través de la realización de un Mapa de Empatía.

Hipótesis

En este apartado vamos a tratar el problema, las necesidades y el deseo de los clientes y intentar relacionar el problema-solución de cada una de ellas.  En primer lugar, vamos a identificar las hipótesis, partiendo de las preguntas básicas de ¿Cómo nos ve el cliente?, ¿Qué necesidades funcionales o deseos tienen los clientes? Este análisis lo vamos a clasificar en 5 bloques para poder identificar las hipótesis y sobre todo las claves.

Identificación de las hipótesis

1.- Segmento de Clientes

1.1.- Creemos que nuestro segmento de clientes es de edades comprendidas entre 25 y 65 años.

1.2.- Creemos que nuestros clientes tienen un nivel de estudios de grado medio o superior.

1.3.- Creemos que nuestros clientes tienen un poder adquisitivo medio-alto.

1.4.- Creemos que nuestros clientes necesitan poner en práctica su conciencia ecológica.

2.- Propuesta de valor.

2.1.- Creemos que nuestros clientes buscan productos de la región.

2.2. Creemos que nuestros clientes buscan regalos originales.

2.3.- Creemos que nuestros clientes buscan regalos tradicionales/regionales.

2.4. – Creemos que nuestros clientes valoran los recuerdos o lo que les recuerde.

2.5.- Creemos que priorizan los productos de Km. 0.

3.-Canales de distribución

3.1.- Creemos que el cliente valora el poder de tocar el producto.

3.2.- Creemos que el cliente prefiere el poder de elegir el producto y verlo.

3.3.- Creemos que el cliente está dispuesto a venir a la tienda.

4.- Relaciones con clientes

4.1.- Creemos que nuestro cliente valora el trato personalizado.

4.2.- Creemos que nuestros clientes leen revistas o artículos especializados en ecologismo.

4.3.- Creemos que nuestro cliente visita zonas de compras de prestigio.

4.4.- Creemos que agradece las tarjetas de fidelización y una información personalizada sin saturación.

4.5.- Creemos que nuestros clientes prefieren buscar y seleccionar el momento de recibir la información (App sin mensajes).

5.- Flujo de ingresos

5.1.- Creemos que nuestras ventas diarias no serán inferiores a 600 €.

5.2.-Creemos que nos van a comprar un 20% del mercado (60.000)

5.3.- Creemos que los costes deben ajustarse a la percepción de los clientes.

5.4.- Creemos que la relación calidad/precio es un valor importante para los clientes.

6.-Avtividades clave.

6.1.- Creemos que la presentación y la variedad son claves.

6.2.- Creemos que los clientes valoran la imagen y la marca.

6.3.- Creemos que una publicidad acertada es fundamental para captar clientes.

7.-Recurso clave

7.1. Creemos que la experiencia de nuestro personal, mayor de 50 años, es clave.

7.2. Creemos que un buen conocimiento del entorno es clave.

7.3. Creemos que el asesoramiento sobre el producto de proximidad es clave

8. Socios clave.

8.1. Creemos que contar con proveedores de referencia en productos de la zona es clave.

8.2. Creemos que la asociación con interproveedores y sobre todo ecológicos es clave.

8.3. Creemos que la asociación con agencias de publicidad es clave.

8.4. Creemos que la utilización de la tienda como escaparate de las empresas próximas es clave.

Como estamos en la fase de diseño, solamente vamos a plantear la parte de la hoja de cálculo de identificación y formulación, dejaremos la validación para más adelante.

Formulación de las hipótesis

Priorización de la hipótesis

Después de formularlas vamos a ordenarlas de menos criticidad a más criticidad, es decir de menor riesgo para la viabilidad del proyecto a un gran riesgo. Y de menor incertidumbre a mayor incertidumbre, es decir, de menor información sobre la hipótesis a mayor información. Todo esto, lo hemos valorado en la tabla anterior del 0 al 10. Dando como resultado una clasificación de las hipótesis en cuatro zonas:

1.- La zona uno estarían las hipótesis cítricas y que no tengo información. Esta será la zona fundamental donde centraremos nuestros esfuerzos, sobre todo en las hipótesis de segmentación de clientes (bloque 1) y propuesta de valor (bloque 2), porque es el apartado que estaos analizando -descubrimiento de clientes-. Cuando lo tengamos ordenados abordaremos, en primer lugar aquellas que supongan un menor coste y luego escogeremos las de mayor coste.

2.- E n la zona segunda, estarían las hipótesis que no son críticas, pero no tengo información. Por tanto, tengo que conseguir información y aprender.

3.- En la zona tercera, estarían las hipótesis que son críticas y tengo información. Solamente tendré que vigilar esa información, porque son criticas y fundamentales para el negocio.

4.- En último lugar, estaría la zona 4, de las que son críticas y tengo información. Sobre este grupo no actuaremos. Ya que, no son críticas y las conozco bien.

En resumen, centrare mis esfuerzos en las siguientes hipótesis de segmento de clientes y propuesta de valor de la zona uno:

1.1.- Creemos que nuestro segmento de clientes es de edades comprendidas entre 25 y 65 años.

1.3.- Creemos que nuestros clientes tienen un poder adquisitivo medio-altos.

2.1.- Creemos que nuestros clientes buscan productos de la región.

2.2. Creemos que nuestros clientes buscan regalos originales.

El entorno y la competencia

Hasta ahora no hemos tenido en cuenta el entorno, ni la competencia. Por eso en este punto vamos a tratar de analizar en 5 puntos estos dos aspectos.

1.- Análisis tendencias clave

Las tendencias clave que nos marca el entorno, como hemos comentado antes, es un aumento o conciencia ecológica por parte de la sociedad. La normativa que regula lo ecológico es muy estricta en cuanto a la alimentación, pero muy lasa respecto a las nomenclaturas y etiquetados del resto de productos. Por eso, se espera un aumento de la regularización.

Los avances tecnológicos nos abren un abanico de posibilidades para gestionar y explorar nuevos mercados.

 Respecto al entorno socio-económico en la actualidad es muy desesperanzador por el Covid-19. Pero como; “Todo pasara” esperamos un interés mayor en este tipo de negocio por dos motivos:

a.- Tipo de cliente poder adquisitivo medio-alto.

b.- Concienciación.

2.- Análisis de variables macroeconómicas

En este análisis vamos a intentar obviar la situación y los datos actuales. Porque en estos momentos distorsionan las macromagnitudes agregadas. Tampoco tenemos que olvidar en el futuro, que no será lo mismo, por lo que habrá que configurar un escenario parecido al anterior al Covid-19 pero con hábitos y actitudes diferentes. Para hacer un estudio exhaustivo, deberíamos traducirá la realidad a un modelo simplificado. La dificultad es saber en que realidad nos encontraremos a medio plazo. Los datos actuales previsibles, son:

Tipo de interés, cero o incluso negativo para los grandes capitales. Por la intervención de los Bancos Centrales en potenciar la inversión. Esto no beneficia.

Inflación, controlada e incluso rozando la deflación en algunos momentos. Debido al bajo consumo y productos energéticos bajos, que en nuestro país supone un gran porcentaje en la cesta. Esto nos perjudica porque con la inflación baja aumento del paro y margen industrial.

El PIB, en nuestro país, a corto plazo, se espera un retroceso por el efecto de estos meses de entre 7 y 9 puntos. Muy perjudicial al no crear riqueza y retraer el consumo.

Tasas de empleo, esta es la peor parte de los indicadores, porqué se espera un elevado aumento de la tasa, Que nos perjudica directamente en el consumo, bienestar social e indirectamente en el gasto institucional, esperándose un aumento de las bases impositivas a medio plazo.

Hay otros indicadores más directos, como es las visitas turísticas de extranjeros, que no son tampoco esperanzadoras al ser nulas en estos momentos de confinamiento, y habrá una gran merma en un futuro si se abre las fronteras. Punto este que se podrá suplir si hay una retroalimentación del turismo nacional por el mismo motivo.

Otro indicador directo sería el nivel de consumo de productos ecológicos. Suponiéndose un aumento de este que nos beneficiara, por la concienciación en lo natural y próximo después del confinamiento.

En resumen, se observan indicadores muy poco alentadores, pero con imaginación y una buena segmentación del tipo de cliente, en un nivel alto-medio económico, podremos reconducir la adversidad. Todo dependerá de como salga de perjudicada la clase media, gran consumidora, de la crisis y soporta la subida de impuestos.

3.-Fuerzas competitivas de Michel Porter

Vamos analizar las Fuerzas de Porter desde sus dos vertientes

 a.-Dentro de la competencia horizontal, encontramos la amenaza de productos competitivos. En nuestro caso al ser una tienda comercial con gran variedad de productos, no existe unas tiendas estrictamente como MàcPròxim, solamente existen tiendas especificas que distribuyen un parte de nuestros productos, pero no la unificación de todos los tipos en una sola tienda. Tampoco hay que perder de vista una posible entrada de nuevos competidores. Porque hay una apuesta fuerte por parte de las grandes distribuidoras en abrir espacios cada vez más grande con este tipo de productos.  Pudiendo producirse un salto de estas empresas a una apuesta directa a la venta de estos productos. Por tanto, la rivalidad existe, pero no directa. Es tan grande el crecimiento del mercado que de momento no existe una competencia feroz ni pecios, ni en producto, y ni diferenciación de los mismos.

b.- Desde el punto de vista de la competencia vertical, encontramos un poder de los proveedores mayor que en cualquier otro mercado, por lo que hemos comentado antes, el crecimiento del mercado, de ahí el precio, en algunos casos no ajustado a costes. Pero esta amenaza la intentaremos suplir, con la interrelación de proximidad y haciéndoles partícipes del proyecto. En cuanto al poder de los clientes es muy débil, y no podría ser de otra forma, a la escasez de oferta en España. Peo por otra parte, los clientes son muy exigentes en calidad y prescio. Tanto por su nivel cultual-económico, como por el compromiso moral que adquieren con lo ecológico. Esto se podría ver como una amenaza, que se reconduciría con un buen servicio y precios mas bajos para poder fidelizar, aumentar ventas y, en consecuencia, poder de negociación. Estas exigencias y características de clientes se reflejan, en que están dispuestos a pagar más por lo mismo. Por eso apostaremos por revertirlo en menos por mas que es un modelo de éxito.

4.- Análisis DAFO

5.- Análisis financiero.

Para hacer un estudio financiero sencillo y entendible. He decidido realizar una tabla de inversión (con amortización lineal para agilizar)  y una cuenta de resultados simplificada en cascada de los tres años próximos

5.1.-Cuadro inversión

5.2.-Cuenta de resultado

Patrones modelo de negocio

Durante el desarrollo d la matriz ERIC, los productos a incrementar eran los no perecederos ecológicos dietéticos, cosméticos etc… Que tienen un mayor margen. Para poder afianzar este crecimiento utilizaremos un Patrón de Negocio Free. Aprovecharemos este gran margen para regalar productos de bajo coste, pero de gran valor utilitario, por la compra de una cierta cantidad de productos cosméticos-eco. Estas campañas seria mensuales o puntuales en épocas especificas; estacionales, festivas etc... El fin último de este patrón es derivar al cliente hacia la compra de este tipo de productos con gran margen.

El patrón multiplataforma es muy interesante para el modelo de negocio. Porqué al tener una extensa oferta de productos se puede llegar a muchos clientes dentro de un patrón Long-Tail. Esta actuación permitiera alcanzar alianzas clave, para ofrecer productos exclusivos a un nicho de clientes determinado, como pueden ser los extranjeros de paso (turistas). Todo esto vendría relacionado en buscar una interdependencia dentro del patrón multiplataforma. Actuando directamente sobre el extranjero residente. Ya que, los turistas extranjeros de visita, en un elevado tanto por cien, son interdependientes de los residentes, por gusto, contacto, visita y boca a boca.

En esta primera fase, se utilizará una aplicación app en el móvil para dar a conocer la gran variedad de productos y fidelizar al cliente con descuentos y productos exclusivos. Aportando valor y contenido ecológico al igual que en la pagina web. Pero no será hasta las etapas posteriores donde desarrollemos un patrón móvil en alguna de sus variantes mas conocidas, como el m-commerce, afiliación/comisión o compras

Diseño modelo de negocio

En este apartado he reflejado de una forma libre, con la expresión -todo vale-. Pero sujeta a un proceso definido de secuenciación. La forma en la que vamos a ofrecer valor y como vamos a captar valor. En definitiva, nos preguntaremos: ¿Cómo vamos a ganar dinero?