Hipótesis

En este apartado vamos a tratar el problema, las necesidades y el deseo de los clientes y intentar relacionar el problema-solución de cada una de ellas.  En primer lugar, vamos a identificar las hipótesis, partiendo de las preguntas básicas de ¿Cómo nos ve el cliente?, ¿Qué necesidades funcionales o deseos tienen los clientes? Este análisis lo vamos a clasificar en 5 bloques para poder identificar las hipótesis y sobre todo las claves.

Identificación de las hipótesis

1.- Segmento de Clientes

1.1.- Creemos que nuestro segmento de clientes es de edades comprendidas entre 25 y 65 años.

1.2.- Creemos que nuestros clientes tienen un nivel de estudios de grado medio o superior.

1.3.- Creemos que nuestros clientes tienen un poder adquisitivo medio-alto.

1.4.- Creemos que nuestros clientes necesitan poner en práctica su conciencia ecológica.

2.- Propuesta de valor.

2.1.- Creemos que nuestros clientes buscan productos de la región.

2.2. Creemos que nuestros clientes buscan regalos originales.

2.3.- Creemos que nuestros clientes buscan regalos tradicionales/regionales.

2.4. – Creemos que nuestros clientes valoran los recuerdos o lo que les recuerde.

2.5.- Creemos que priorizan los productos de Km. 0.

3.-Canales de distribución

3.1.- Creemos que el cliente valora el poder de tocar el producto.

3.2.- Creemos que el cliente prefiere el poder de elegir el producto y verlo.

3.3.- Creemos que el cliente está dispuesto a venir a la tienda.

4.- Relaciones con clientes

4.1.- Creemos que nuestro cliente valora el trato personalizado.

4.2.- Creemos que nuestros clientes leen revistas o artículos especializados en ecologismo.

4.3.- Creemos que nuestro cliente visita zonas de compras de prestigio.

4.4.- Creemos que agradece las tarjetas de fidelización y una información personalizada sin saturación.

4.5.- Creemos que nuestros clientes prefieren buscar y seleccionar el momento de recibir la información (App sin mensajes).

5.- Flujo de ingresos

5.1.- Creemos que nuestras ventas diarias no serán inferiores a 600 €.

5.2.-Creemos que nos van a comprar un 20% del mercado (60.000)

5.3.- Creemos que los costes deben ajustarse a la percepción de los clientes.

5.4.- Creemos que la relación calidad/precio es un valor importante para los clientes.

6.-Avtividades clave.

6.1.- Creemos que la presentación y la variedad son claves.

6.2.- Creemos que los clientes valoran la imagen y la marca.

6.3.- Creemos que una publicidad acertada es fundamental para captar clientes.

7.-Recurso clave

7.1. Creemos que la experiencia de nuestro personal, mayor de 50 años, es clave.

7.2. Creemos que un buen conocimiento del entorno es clave.

7.3. Creemos que el asesoramiento sobre el producto de proximidad es clave

8. Socios clave.

8.1. Creemos que contar con proveedores de referencia en productos de la zona es clave.

8.2. Creemos que la asociación con interproveedores y sobre todo ecológicos es clave.

8.3. Creemos que la asociación con agencias de publicidad es clave.

8.4. Creemos que la utilización de la tienda como escaparate de las empresas próximas es clave.

Como estamos en la fase de diseño, solamente vamos a plantear la parte de la hoja de cálculo de identificación y formulación, dejaremos la validación para más adelante.

Formulación de las hipótesis

Priorización de la hipótesis

Después de formularlas vamos a ordenarlas de menos criticidad a más criticidad, es decir de menor riesgo para la viabilidad del proyecto a un gran riesgo. Y de menor incertidumbre a mayor incertidumbre, es decir, de menor información sobre la hipótesis a mayor información. Todo esto, lo hemos valorado en la tabla anterior del 0 al 10. Dando como resultado una clasificación de las hipótesis en cuatro zonas:

1.- La zona uno estarían las hipótesis cítricas y que no tengo información. Esta será la zona fundamental donde centraremos nuestros esfuerzos, sobre todo en las hipótesis de segmentación de clientes (bloque 1) y propuesta de valor (bloque 2), porque es el apartado que estaos analizando -descubrimiento de clientes-. Cuando lo tengamos ordenados abordaremos, en primer lugar aquellas que supongan un menor coste y luego escogeremos las de mayor coste.

2.- E n la zona segunda, estarían las hipótesis que no son críticas, pero no tengo información. Por tanto, tengo que conseguir información y aprender.

3.- En la zona tercera, estarían las hipótesis que son críticas y tengo información. Solamente tendré que vigilar esa información, porque son criticas y fundamentales para el negocio.

4.- En último lugar, estaría la zona 4, de las que son críticas y tengo información. Sobre este grupo no actuaremos. Ya que, no son críticas y las conozco bien.

En resumen, centrare mis esfuerzos en las siguientes hipótesis de segmento de clientes y propuesta de valor de la zona uno:

1.1.- Creemos que nuestro segmento de clientes es de edades comprendidas entre 25 y 65 años.

1.3.- Creemos que nuestros clientes tienen un poder adquisitivo medio-altos.

2.1.- Creemos que nuestros clientes buscan productos de la región.

2.2. Creemos que nuestros clientes buscan regalos originales.