Hipótesis

En este apartado vamos a tratar el problema, las necesidades y el deseo de los clientes y intentar relacionar el problema-solución de cada una de ellas.  En primer lugar, vamos a identificar las hipótesis, partiendo de las preguntas básicas de ¿Cómo nos ve el cliente?, ¿Qué necesidades funcionales o deseos tienen los clientes? Este análisis lo vamos a clasificar en 5 bloques para poder identificar las hipótesis y sobre todo las claves.

Identificación de las hipótesis

1.- Segmento de Clientes

1.1.- Creemos que nuestro segmento de clientes es de edades comprendidas entre 25 y 65 años.

1.2.- Creemos que nuestros clientes tienen un nivel de estudios de grado medio o superior.

1.3.- Creemos que nuestros clientes tienen un poder adquisitivo medio-alto.

1.4.- Creemos que nuestros clientes necesitan poner en práctica su conciencia ecológica.

2.- Propuesta de valor.

2.1.- Creemos que nuestros clientes buscan productos de la región.

2.2. Creemos que nuestros clientes buscan regalos originales.

2.3.- Creemos que nuestros clientes buscan regalos tradicionales/regionales.

2.4. – Creemos que nuestros clientes valoran los recuerdos o lo que les recuerde.

2.5.- Creemos que priorizan los productos de Km. 0.

3.-Canales de distribución

3.1.- Creemos que el cliente valora el poder de tocar el producto.

3.2.- Creemos que el cliente prefiere el poder de elegir el producto y verlo.

3.3.- Creemos que el cliente está dispuesto a venir a la tienda.

4.- Relaciones con clientes

4.1.- Creemos que nuestro cliente valora el trato personalizado.

4.2.- Creemos que nuestros clientes leen revistas o artículos especializados en ecologismo.

4.3.- Creemos que nuestro cliente visita zonas de compras de prestigio.

4.4.- Creemos que agradece las tarjetas de fidelización y una información personalizada sin saturación.

4.5.- Creemos que nuestros clientes prefieren buscar y seleccionar el momento de recibir la información (App sin mensajes).

5.- Flujo de ingresos

5.1.- Creemos que nuestras ventas diarias no serán inferiores a 600 €.

5.2.-Creemos que nos van a comprar un 20% del mercado (60.000)

5.3.- Creemos que los costes deben ajustarse a la percepción de los clientes.

5.4.- Creemos que la relación calidad/precio es un valor importante para los clientes.

6.-Avtividades clave.

6.1.- Creemos que la presentación y la variedad son claves.

6.2.- Creemos que los clientes valoran la imagen y la marca.

6.3.- Creemos que una publicidad acertada es fundamental para captar clientes.

7.-Recurso clave

7.1. Creemos que la experiencia de nuestro personal, mayor de 50 años, es clave.

7.2. Creemos que un buen conocimiento del entorno es clave.

7.3. Creemos que el asesoramiento sobre el producto de proximidad es clave

8. Socios clave.

8.1. Creemos que contar con proveedores de referencia en productos de la zona es clave.

8.2. Creemos que la asociación con interproveedores y sobre todo ecológicos es clave.

8.3. Creemos que la asociación con agencias de publicidad es clave.

8.4. Creemos que la utilización de la tienda como escaparate de las empresas próximas es clave.

Como estamos en la fase de diseño, solamente vamos a plantear la parte de la hoja de cálculo de identificación y formulación, dejaremos la validación para más adelante.

Formulación de las hipótesis

Priorización de la hipótesis

Después de formularlas vamos a ordenarlas de menos criticidad a más criticidad, es decir de menor riesgo para la viabilidad del proyecto a un gran riesgo. Y de menor incertidumbre a mayor incertidumbre, es decir, de menor información sobre la hipótesis a mayor información. Todo esto, lo hemos valorado en la tabla anterior del 0 al 10. Dando como resultado una clasificación de las hipótesis en cuatro zonas:

1.- La zona uno estarían las hipótesis cítricas y que no tengo información. Esta será la zona fundamental donde centraremos nuestros esfuerzos, sobre todo en las hipótesis de segmentación de clientes (bloque 1) y propuesta de valor (bloque 2), porque es el apartado que estaos analizando -descubrimiento de clientes-. Cuando lo tengamos ordenados abordaremos, en primer lugar aquellas que supongan un menor coste y luego escogeremos las de mayor coste.

2.- E n la zona segunda, estarían las hipótesis que no son críticas, pero no tengo información. Por tanto, tengo que conseguir información y aprender.

3.- En la zona tercera, estarían las hipótesis que son críticas y tengo información. Solamente tendré que vigilar esa información, porque son criticas y fundamentales para el negocio.

4.- En último lugar, estaría la zona 4, de las que son críticas y tengo información. Sobre este grupo no actuaremos. Ya que, no son críticas y las conozco bien.

En resumen, centrare mis esfuerzos en las siguientes hipótesis de segmento de clientes y propuesta de valor de la zona uno:

1.1.- Creemos que nuestro segmento de clientes es de edades comprendidas entre 25 y 65 años.

1.3.- Creemos que nuestros clientes tienen un poder adquisitivo medio-altos.

2.1.- Creemos que nuestros clientes buscan productos de la región.

2.2. Creemos que nuestros clientes buscan regalos originales.

El entorno y la competencia

Hasta ahora no hemos tenido en cuenta el entorno, ni la competencia. Por eso en este punto vamos a tratar de analizar en 5 puntos estos dos aspectos.

1.- Análisis tendencias clave

Las tendencias clave que nos marca el entorno, como hemos comentado antes, es un aumento o conciencia ecológica por parte de la sociedad. La normativa que regula lo ecológico es muy estricta en cuanto a la alimentación, pero muy lasa respecto a las nomenclaturas y etiquetados del resto de productos. Por eso, se espera un aumento de la regularización.

Los avances tecnológicos nos abren un abanico de posibilidades para gestionar y explorar nuevos mercados.

 Respecto al entorno socio-económico en la actualidad es muy desesperanzador por el Covid-19. Pero como; “Todo pasara” esperamos un interés mayor en este tipo de negocio por dos motivos:

a.- Tipo de cliente poder adquisitivo medio-alto.

b.- Concienciación.

2.- Análisis de variables macroeconómicas

En este análisis vamos a intentar obviar la situación y los datos actuales. Porque en estos momentos distorsionan las macromagnitudes agregadas. Tampoco tenemos que olvidar en el futuro, que no será lo mismo, por lo que habrá que configurar un escenario parecido al anterior al Covid-19 pero con hábitos y actitudes diferentes. Para hacer un estudio exhaustivo, deberíamos traducirá la realidad a un modelo simplificado. La dificultad es saber en que realidad nos encontraremos a medio plazo. Los datos actuales previsibles, son:

Tipo de interés, cero o incluso negativo para los grandes capitales. Por la intervención de los Bancos Centrales en potenciar la inversión. Esto no beneficia.

Inflación, controlada e incluso rozando la deflación en algunos momentos. Debido al bajo consumo y productos energéticos bajos, que en nuestro país supone un gran porcentaje en la cesta. Esto nos perjudica porque con la inflación baja aumento del paro y margen industrial.

El PIB, en nuestro país, a corto plazo, se espera un retroceso por el efecto de estos meses de entre 7 y 9 puntos. Muy perjudicial al no crear riqueza y retraer el consumo.

Tasas de empleo, esta es la peor parte de los indicadores, porqué se espera un elevado aumento de la tasa, Que nos perjudica directamente en el consumo, bienestar social e indirectamente en el gasto institucional, esperándose un aumento de las bases impositivas a medio plazo.

Hay otros indicadores más directos, como es las visitas turísticas de extranjeros, que no son tampoco esperanzadoras al ser nulas en estos momentos de confinamiento, y habrá una gran merma en un futuro si se abre las fronteras. Punto este que se podrá suplir si hay una retroalimentación del turismo nacional por el mismo motivo.

Otro indicador directo sería el nivel de consumo de productos ecológicos. Suponiéndose un aumento de este que nos beneficiara, por la concienciación en lo natural y próximo después del confinamiento.

En resumen, se observan indicadores muy poco alentadores, pero con imaginación y una buena segmentación del tipo de cliente, en un nivel alto-medio económico, podremos reconducir la adversidad. Todo dependerá de como salga de perjudicada la clase media, gran consumidora, de la crisis y soporta la subida de impuestos.

3.-Fuerzas competitivas de Michel Porter

Vamos analizar las Fuerzas de Porter desde sus dos vertientes

 a.-Dentro de la competencia horizontal, encontramos la amenaza de productos competitivos. En nuestro caso al ser una tienda comercial con gran variedad de productos, no existe unas tiendas estrictamente como MàcPròxim, solamente existen tiendas especificas que distribuyen un parte de nuestros productos, pero no la unificación de todos los tipos en una sola tienda. Tampoco hay que perder de vista una posible entrada de nuevos competidores. Porque hay una apuesta fuerte por parte de las grandes distribuidoras en abrir espacios cada vez más grande con este tipo de productos.  Pudiendo producirse un salto de estas empresas a una apuesta directa a la venta de estos productos. Por tanto, la rivalidad existe, pero no directa. Es tan grande el crecimiento del mercado que de momento no existe una competencia feroz ni pecios, ni en producto, y ni diferenciación de los mismos.

b.- Desde el punto de vista de la competencia vertical, encontramos un poder de los proveedores mayor que en cualquier otro mercado, por lo que hemos comentado antes, el crecimiento del mercado, de ahí el precio, en algunos casos no ajustado a costes. Pero esta amenaza la intentaremos suplir, con la interrelación de proximidad y haciéndoles partícipes del proyecto. En cuanto al poder de los clientes es muy débil, y no podría ser de otra forma, a la escasez de oferta en España. Peo por otra parte, los clientes son muy exigentes en calidad y prescio. Tanto por su nivel cultual-económico, como por el compromiso moral que adquieren con lo ecológico. Esto se podría ver como una amenaza, que se reconduciría con un buen servicio y precios mas bajos para poder fidelizar, aumentar ventas y, en consecuencia, poder de negociación. Estas exigencias y características de clientes se reflejan, en que están dispuestos a pagar más por lo mismo. Por eso apostaremos por revertirlo en menos por mas que es un modelo de éxito.

4.- Análisis DAFO

5.- Análisis financiero.

Para hacer un estudio financiero sencillo y entendible. He decidido realizar una tabla de inversión (con amortización lineal para agilizar)  y una cuenta de resultados simplificada en cascada de los tres años próximos

5.1.-Cuadro inversión

5.2.-Cuenta de resultado

Patrones modelo de negocio

Durante el desarrollo d la matriz ERIC, los productos a incrementar eran los no perecederos ecológicos dietéticos, cosméticos etc… Que tienen un mayor margen. Para poder afianzar este crecimiento utilizaremos un Patrón de Negocio Free. Aprovecharemos este gran margen para regalar productos de bajo coste, pero de gran valor utilitario, por la compra de una cierta cantidad de productos cosméticos-eco. Estas campañas seria mensuales o puntuales en épocas especificas; estacionales, festivas etc... El fin último de este patrón es derivar al cliente hacia la compra de este tipo de productos con gran margen.

El patrón multiplataforma es muy interesante para el modelo de negocio. Porqué al tener una extensa oferta de productos se puede llegar a muchos clientes dentro de un patrón Long-Tail. Esta actuación permitiera alcanzar alianzas clave, para ofrecer productos exclusivos a un nicho de clientes determinado, como pueden ser los extranjeros de paso (turistas). Todo esto vendría relacionado en buscar una interdependencia dentro del patrón multiplataforma. Actuando directamente sobre el extranjero residente. Ya que, los turistas extranjeros de visita, en un elevado tanto por cien, son interdependientes de los residentes, por gusto, contacto, visita y boca a boca.

En esta primera fase, se utilizará una aplicación app en el móvil para dar a conocer la gran variedad de productos y fidelizar al cliente con descuentos y productos exclusivos. Aportando valor y contenido ecológico al igual que en la pagina web. Pero no será hasta las etapas posteriores donde desarrollemos un patrón móvil en alguna de sus variantes mas conocidas, como el m-commerce, afiliación/comisión o compras

Diseño modelo de negocio

En este apartado he reflejado de una forma libre, con la expresión -todo vale-. Pero sujeta a un proceso definido de secuenciación. La forma en la que vamos a ofrecer valor y como vamos a captar valor. En definitiva, nos preguntaremos: ¿Cómo vamos a ganar dinero?

Estrategia Océanos Azules

Competencia

Para finalizar la estrategia de Océanos Azules y teniendo en cuenta las curvas de valor y la matriz ERIC. Vamos a fijar el lineas generales de nuestra estrategia.

Matriz ERIC

Competencia

Tras el trazado de las curvas de valor y analizar la exploración de la competencia, siguiendo el modelo de Océanos Azules. He elaborado la matriz ERIC en la que he decidido lo siguiente y el porqué:

ELIMINAR	REDUCIR	INCREMENTAR	CREAR
Productos ecológicos alimentarios perecederos.	Los productos de gran tamaño.	Productos Bio-Eco, de tratamientos personalizados (para farmacia).	Catalogo de productos tradicionales Gourmet.
Motivos: Hay una gran competencia, grandes costes por caducidad, gran control sanitario, Debe existir una gran demanda para su rentabilidad	Motivos: Elevados costes de almacén, poca valoración clientes	Motivos: No perecederos, alto margen	Motivos: No perecederos, alto margen, prestigio

Cuadro estratégico

Competencia

Tras analizar la competencia y agruparla en directa e indirecta, he realizado el cuadro estratégico de la misma. Contestando a las dos preguntas:

¿Que nivel de valor obtiene cada competidor?

¿Que aspectos valora el cliente?

Competencia

Aunque no exista una competencia directa propiamente dicha, si que existen competidores en cada una de las tres patas de las tiendas MàCPròxim. Porqué al ser una tienda ecológica, de souvenirs y de productos de proximidad, alguna de ellas entran en competencia con las empresas que se relacionan. A pesar de que MàCproxim se las tres cosas y ninguna de ellas, sino un compendio de las mismas. Las podéis comprobar en el siguiente enlace: Competencia

Tamaño mercado

Como no existen datos de consumo para los diferentes canales, se han seleccionado el mercado meta, con los datos recopilado de diferentes fuentes (citadas al final de la entrada) para poder estimar el universo de personas TAM (Total Available Market), el numero de potenciales clientes SAM (Serviceable Available Market) y llegar a estimar nuestros clientes SOM (Serviceable Obtainable Market).

		Municipio	Comarca	Provincia	Comunidad
Alicante	Poblacion Total	334.887	487.113	1.858.683	5.003.769
	Poblacion nacion.	288.946	424.844	1.503.229	4.300.356
	Poblacion extranj.	45.941	62.269	355.454	703.413
	30 a 64 años (*)	51%	51%	51%	50%
		169.989	248.817	949.415	2.523.401
	(*)Estudios medios/sup.'14	91.408
		Municipio	Comarca	Provincia	Comunidad
Elche	Poblacion Total	232.517	293.775	1.858.683	5.003.769
	Poblacion nacion.	208.108	260.368	1.503.229	4.300.356
	Poblacion extranj.	24.409	33.407	355.454	703.413
	30 a 64 años (*)	52%	52%	51%	50%
		120.002	151.705	949.415	2.523.401
	(*)Estudios medios/sup.'14	90.002
		Municipio	Comarca	Provincia	Comunidad
Datos agregados	Poblacion Total	567.404	780.888	1.858.683	5.003.769
	Poblacion nacion.	497.054	747.481	1.503.229	4.300.356
	Poblacion extranj.	70.350	33.407	355.454	703.413
	30 a 64 años (*)	289.991	400.523	949.415	2.523.401
	(*)Estudios medios/sup.'14	217.493	300.392
	Visita turistas	2.200.000		7.800.00

Datos obtenidos:
1.- INE Instituto nacional de estadística

2.- Argos Portal de información de la presidencia de la Generalitat

3.- Datos estadísticos de los Ayuntamientos de Alicante y Elche

4.- Periódico Alicantepress

5.- Diario Información

Ubicación

Aquí os dejo la ubicación de la fase inicial: Ubicación

El mercado

En esta entrada especifico el tipo de mercado que va dirigido las tiendas de proximidad. Dándole un enfoque inicial local, para lanzar lo a nivel nacional de forma escalonada a medio y largo plazo. Ademas se segmentara el mercado existente para poder solucionarlos diferentes variantes  del problema y al final eliminar competidores. 

Descubre lo en este enlace: El mercado

Mapa de actores

A través del análisis de los actores que están implicados en el proyecto, he profundizado en el posicionamiento dentro del entorno, sobre mi idea de negocio. Aquí os dejo el enlace: Mapa de actores

El logotipo

Aquí os dejo mi logotipo, para las tiendas de proximidad, He combinado círculos concéntricos como símbolo de local, próximo y de selección de entorno. Es como enfocar un lugar concreto dentro de un mapa, y en el centro el nombre. Y el verde de las hojas como símbolo de  ecológico.

Idea de negocio

Con la idea reciente y el futuro incierto, me propongo analizar el negocio realizando un Mapa de stekeholders. Creo que he conseguido relacionar todas las partes implicadas, aunque seguro que hay alguna que se me pasa, pero durante  el desarrollo aparecerá. Aquí os dejo el  enlace: Sterkeholders

La idea

Después de una análisis de las diferentes ideas, he decidido aplicar el telescoping, una decisión difícil porque hay algunas de ellas que podrían tener mucha proyección o por lo menos generadora de posibilidades de viabilidad.

He decidido, y no podía ser de otra manera, escoger la idea de la creación de unas tiendas de productos de proximidad. No es una tienda convencional de producción únicamente de productos alimentarios y ecológicos, si no mi intención es ir un poco más allá,  y ofertar toda clase de productos que se generen en la región o de ámbito comarcal. Por decirlo de alguna forma seria un híbrido entre la tienda de souvenirs, pero con precios de mercado, no de turista. Un colmado con toda clase de productos agrícolas y principalmente ecológicos, y como no, con reminiscencia a los antiguos ultramarinos con diversificación de productos.

Quien no le ha comprado una cosa por Internet, un juguete, ropa o un vino, y el origen del paquete es de Luxemburgo o de Madrid. Al al recibirlo, observas que está fabricado en el pueblo de al lado o en la propia ciudad.

La proximidad es generadora de ecología, porque no se puede considerar una naranja ecológica si su origen es Sudáfrica. No hay nada mas ecológico si consumes cosas del entorno o que se producen en un entorno inmediato Km 0. Creo que esto nos hace pensar sobre todo en esta época de confinamiento y movilidad reducida.

Esta ida creo que tiene un gran desarrollo que durante el proceso se irá implantando....

Rectificando

Después de una semana teniendo iniciado el diario en WordPress, y tras perder mucho tiempo intentando entender un programa nuevo, que no dudo que sea muy potente, pero que debido a mi inexperiencia y a que no tenia ningún dominio, ni los permisos profesionales. Creándome un estado de ansiedad y de presión para cumplir los objetivos. 

Pero como en todo en la vida, viviendo y aprendiendo, y para sortear estos problemas y tras recabar información en las redes, he decidido retomar el diario de nuevo desde esta plataforma don la exigencia de momento es mas sencilla al ser usuario de Google. 

He tenido que reformular mis objetivos y antes de que finalice el lunes 11 de  mayo, tener realizado el  telescoping en Trello y la decisión de la ida seleccionada, el diario en pleno funcionamiento. Eso sí, WordPress no se librar de mi, cuando disponga de tiempo y si presión volveré a la carga.

Objetivo

“Si no diseñas tu propio plan de vida, lo más seguro es que caigas en el plan de cualquier otro” Jim Rohn

Fijar objetivos nos ayuda a darle una dirección a nuestra vida y le confiere un significado. Tener metas nos da la motivación y la energía necesaria para seguir adelante en el camino. 

Viktor Frankl, el psiquiatra austriaco que pasó tres años en los campos de concentración nazis, escribió el famoso libro “El hombre en busca de sentido”, y  descubrió que las personas que tenían un sentido de la vida con objetivos precisos eran las que tenían mayores probabilidades de sobrevivir.

Afortunadamente, hoy no tenemos que enfrentarnos a los campos de concentración pero sí a un gran monstruo que se llama covid-19. Desde el encierro pienso que es importante  marcar los objetivos porque podemos perdenos en  el trayecto. Es decir, si no tenemos objetivos, lo más probable es que malgastemos el tiempo realizando tareas intrascendentes y poco gratificantes.  

Es por todo ello, que durante esta semana, antes del viernes 8 de mayo, me marque el objetivo de realizar un Drainstorming con ideas de negocio. Esto lo realice  a través de la herramienta trello. Aqui os dejo el enlace: Gestión de la Idea

El proyecto

“La mejor forma de predecir el futuro es creándolo” Peter Drucker

Desde aquí, voy a ir presentando la evolución de mi proyecto, dentro del curso de “Emprender en Lean Startap”. Simplemente pretendo que sea el diario de un proceso que empieza en estos momentos y solamente se que termina el 14 de junio de 2020. El camino casi lo desconozco porque, aunque desde el principio existe una programación hecha, es de los cursos que por su exigencia y diversidad, hará que mis propias toma de decisiones sean las que marquen el camino a seguir, supuestamente habrá que tomar un camino según los datos obtenidos y habrá que retroceder o desviándome para solucionar los problemas que surjan. Por lo tanto; “La mejor forma de predecir el futuro es creándolo”, empiezo